Deze website maakt gebruik van cookies. Voor meer informatie over de cookies waarvan deze website gebruik maakt klik hier.
Door verder op deze website te surfen geeft u de toestemming aan Minoc Media Services om cookies te gebruiken. verder gaan
 

Resellers en de cloud: begin van een mooie vriendschap

Stef Gyssels

 
Cloudcomputing heeft niet alleen voor de klanten en bouwers van software en hardware een revolutie ingeleid. Ook het partnerlandschap zal nooit meer hetzelfde zijn. Resellers en integratoren zoeken zich een plek in dit hertekende landschap. Wij zoeken met hen mee.

Waarom?

Binnen het cloudaanbod zijn er voor resellers verschillende mogelijkheden om zich te profileren. Maar een eenvoudiger profilering is natuurlijk: “Wij doen daar niet aan mee.”

Het is nog steeds de bewuste keuze van heel wat resellers. Bijvoorbeeld in de markt van boekhoudsoftware is een grote groep Waalse resellers die nog steeds het cloudaanbod aan zich laten voorbijgaan, zo heeft softwareleverancier Exact al vaak aan den lijve ondervonden.

De eerste vraag die u zich dus moet stellen, is: “Waarom zouden we aan cloudcomputing beginnen?” Hierop zijn vele antwoorden te bedenken. Een vaak gehoord antwoord is bijvoorbeeld: “Omdat we niet anders kunnen.”

“Toen Office 365 op ons afkwam, hebben we even moeten slikken”, zo vertelt Bert Teuwen, businessunitmanager bij Xylos. “Maar na rijp beraad hebben we toch gekozen om op de trein te springen, onder het motto ‘als je niet op de trein springt, moet je er achteraan lopen.’ Het was een evolutie die je toch niet kon tegenhouden.”

Intussen is Xylos al  zodanig gevorderd in hun traject dat ze bij klanten die aankloppen eerst de mogelijkheden in de cloud bespreken om pas daarna de ‘traditionele’ oplossingen te overlopen.

Terugkerende bron van inkomsten
Een ander argument om clouddiensten te beginnen aanbieden, is de inkomstenstroom. “Cloudsoftware wordt meestal per maand betaald afhankelijk van het gebruik. Tot voor de intrede van cloud werden de licenties telkens aan de start van het project in één keer gekocht”, licht Filip Bossuyt, director van Ad Ultima Group toe. Dit vergt wel een aanpassing in het zakelijk model voor sommige resellers, maar de terugkerende bron van inkomsten is voor een meerderheid toch een motivatie om de cloud te integreren in hun
aanbod.

Resellers met cloudaanbiedingen doen het beter
Daarnaast is er een ronduit positief antwoord. Dat luidt: “Het is een goede zakelijke keuze.” In het stukje ‘Cloudpartners doen het beter’ (zie verderop) leest u de resultaten van een onderzoek van analistenbureau IDC eerder dit jaar. Hieruit blijkt duidelijk dat resellers met cloudaanbiedingen het significant beter doen dan hun collega"s die cloudcomputing links laten liggen. Niet alleen de omzet ligt hoger, maar ook en vooral de winst en de groei van het aantal klanten.

Logisch ook, want de cloud biedt heel wat nieuwe opportuniteiten. “De resellers krijgen nieuwe kansen om klanten te begeleiden naar een meer flexibele en minder complexe omgeving waar applicaties en data kunnen worden geraadpleegd”, zo verwoordt Filip Van Lancker, channelmanager Belux bij Fortinet, deze opportuniteit.

Hoe?

Die begeleiding kan verschillende vormen aannemen, gaande van strategisch advies tot louter technisch integratiewerk. Johan Vansimpsen, businessdevelopmentmanager cloud bij distributeur Ingram Micro, ziet het als volgt: “De cloud biedt aan de reseller de opportuniteit om een totaal nieuw businessmodel uit te bouwen. En dat is een uitgelezen kans in deze tijden van kleinere marges op software- en hardwareproducten.

Cloudbroker
De reseller kan ervoor kiezen om voor zijn klant een soort van cloudbroker te worden, waarbij hij voor de klant alle cloudleveranciers kiest en de contacten en contracten voor hem beheert. Maar de reseller kan ook zijn eigen cloud uitbouwen en die clouddiensten aanbieden aan zijn bestaande klantenportefeuille, en zelfs een nieuwe groep klanten aanboren die specifiek naar een  betrouwbare cloudpartner op zoek zijn.”

Grotere partners, zoals Cegeka en Systemat, gaan hierin redelijk ver en bieden ook hun eigen datacenterdiensten aan. Systemat heeft bijvoorbeeld ruim twee miljoen euro geïnvesteerd in datacenters in Luxemburg voor het hosten van hun clouddiensten.

“Zo kan Systemat de kmo"s van nabij begeleiden in hun tocht naar de cloud en kunnen we garanderen dat alle gegevens gecentraliseerd zijn in een nabije locatie”, aldus John Levett, productmanager bij Systemat Belgium. “En de wetgeving in Luxemburg beschermt cloud-klanten voldoende tegen incidenten zoals destijds door Edward Snowden zijn blootgelegd.”

Hybride cloud
“Er komen ook heel wat mogelijkheden bij dankzij de hybride cloud. Vele klanten zullen in eerste instantie niet bereid zijn om hun hele hebben en houden naar de cloud te verhuizen”, weet ook Gunter Staes, partner channel development manager cloud bij Microsoft: “E-mail en calendaring zullen sneller in de cloud worden geplaatst. Wanneer er veel aanpassingen aan de software moeten gebeuren, zal men het eerder binnenshuis houden. Zo ontstaan er steeds vaker hybride oplossingen bij alle ondernemingen, waarbij voor elk type software de juiste omgeving wordt gekozen.”

De integratie van de onsite en de cloudsoftware zal vaak een extra bron van inkomsten vormen voor de partners, zeker bij aanvang van het traject, wanneer er nog heel wat migratiewerk bij komt kijken.

Waarom niet?

De evolutie naar steeds meer clouddiensten opent bijzonder veel mogelijkheden, maar het vergt voor de meeste partners ook een hele omschakeling. We vermeldden al de financiële implicaties: de omzet komt steeds meer uit terugkerende inkomsten dan uit grote up-front-betalingen. Dat vinden de meeste organisaties wel een prettig vooruitzicht, maar het vergt tegelijk toch een mentaliteitsswitch en nieuwe facturatie- en andere processen.

Ook het product- en dienstenportfolio zal moeten aangepast worden om relevant te blijven voor klanten die voor cloudcomputing kiezen. Ook daar komt een heel transformatieproces aan te pas, en vaak ook een herscholing van de bestaande medewerkers of een zoektocht naar nieuwe.

Focus verschuift
De focus komt immers vaak te verschuiven, merkt ook Filip Van Lancker van Fortinet op: “Waar er misschien vroeger geen focus was op applicaties maar wel op netwerkinfrastructuur, zal dit nu als een geheel moeten aangeboden worden. De komst van cloud heeft tevens een impact op de beveiliging van onze gegevens. Dit laatste is voor IT-resellers niet steeds een prioriteit geweest en vereist een gedegen kennis van de materie.”

Tendenzen
Bovendien is het vaak de klant zelf die de overstap naar cloudcomputing minder ziet zitten, ondanks de vele beloften rond flexibiliteit, sneller schakelen en grotere mobiliteit. Die behoudsgezindheid verschilt sterk van bedrijf tot bedrijf, maar er zijn wel tendenzen, ondervindt Filip Bossuyt van Ad Ultima: “Bedrijven die bijvoorbeeld onderhoud doen bij eindklanten hebben een grotere behoefte aan mobiele toepassingen en dan is de stap naar de cloud klein. Pure productiebedrijven zetten de stap minder snel: de software blijft ter plaatse draaien, bij de productie. De grootte van het bedrijf is ook bepalend. Kleine starters kiezen veel sneller voor de cloud.”

Dus?

De stap naar cloudcomputing is geen kleine stap, niet voor de klant en niet voor de reseller. Beide partijen moeten zich hier grondig op voorbereiden en soms leidt dit tot aarzeling of zelfs weigering om de stap te zetten.

Maar er zijn voldoende voordelen om de investering de moeite waard te maken. Resellers die nog koudwatervrees kennen, doen er goed aan zich zo snel mogelijk en zo goed mogelijk te informeren. Leveranciers en distributeurs die zelf de stap al hebben gezet, zullen u met open armen ontvangen en alle mogelijke informatie en opleidingen ter beschikking stellen.

Cloudpartners doen het beter

Elke wolk heeft een zilveren rand, zegt een Engels spreekwoord. Maar als we IDC mogen geloven, mag u daar gerust een gouden rand van maken. Het onderzoeksbureau vergeleek eerder dit jaar partners die inzetten op de cloud met partners die cloudcomputing (voorlopig) links lieten liggen. De cijfers spreken voor zich:

– De cloudpartners zagen hun winst gemiddeld met 52% stijgen, de andere met 32%. Hier
doen de cloudpartners het dus ruim anderhalf maal beter.

– Wat de omzetgroei betreft, vergaat het de cloudpartners nog beter: zij verhoogden hun omzet met 27%, de andere partners met slechts 11%. Hier scoren de cloudpartners dus 2,4 maal beter.

– Ook het percentage nieuwe klanten per jaar is fors hoger bij cloudpartners: 43%, anderhalf maal beter dan de andere partners die 28% nieuwe klanten optekenden.

Cloudcomputing strategisch inzetten is dus niet alleen een kwestie van innovatief of trendy zijn, het is gewoon een goede zakelijke beslissing, aldus IDC.

Johan Vansimpsen, business development manager cloud bij Ingram Micro: "De cloud biedt aan de reseller de opportuniteit om een totaal nieuw businessmodel uit te bouwen. Een uitgelezen kans in deze tijden van kleinere marges op software en hardware."

 

Reacties

comments powered by Disqus
 

RECENT NIEUWS